El término «persuasión» a menudo se malinterpreta. Puede que no lo creas, pero constantemente utilizas elementos de persuasión en tu trabajo de ventas, y al aplicarlos bien, pueden ayudarte a llegar al corazón del cliente. Además de incrementar tus ventas, estas herramientas te permitirán resolver conflictos con mayor facilidad, lo que redundará en una mejor experiencia del cliente. En esta publicación, veremos cada uno de estos elementos de persuasión, las técnicas prácticas y también comprenderá la diferencia entre persuasión y manipulación. Así, estarás tranquilo y confiado para aplicar estas estrategias sin dar la impresión de engañar a tu potencial cliente.
¿Qué es la persuasión?
Persuadir significa convencer, hacer que alguien acepte una idea que le propones. Esta es una de las estrategias de comunicación más comunes, que consiste en utilizar argumentos para influir en las decisiones de los demás. En ventas, la persuasión implica convencer a un cliente para que compre un producto o pregunte sobre su servicio. La persuasión en las ventas está presente en todas las etapas del trabajo de un buen vendedor, desde el primer contacto con el cliente. Aunque es una técnica de comunicación muy válida, al término «persuasión» se le suele atribuir un carácter negativo, casi inmoral. Desacreditaremos esa idea en un momento.
La persuasión no es manipulación.
¡No confundas persuasión con manipulación! Sí, la finalidad de estas dos acciones es similar: ambas buscan influir en las personas. Por el contrario, la manipulación consiste en hacer que otra persona haga algo que es lo mejor para usted, pero que no beneficia a ninguna de las partes. Es presionar a la otra persona para que haga tu voluntad. Persuadir es convencer a alguien para que haga algo que es de su interés, pero que también beneficiará a la otra persona. La persuasión tiene en cuenta al otro, ofreciendo una ventaja real al influenciado. Así que prepárate para conocer los elementos de un buen discurso persuasivo que te ayudarán a convencer a tus consumidores.
Necesidad objetiva o subjetiva: ¿cómo identificar lo que necesita el cliente?
Como habrás notado, la diferencia entre la persuasión y la manipulación es muy sutil. Un buen vendedor es capaz de escuchar activamente al prospecto e identificar su verdadera necesidad. Para desarrollar esta habilidad, el representante debe prestar atención a elementos verbales y no verbales, como la elección de palabras o el tono de voz del prospecto. Sin embargo, en una época en la que muchas de nuestras interacciones se realizan a través de canales digitales, a veces puede ser difícil entender exactamente lo que dice la otra persona. Probablemente hayas enviado un mensaje a un amigo que no se entendió bien, ¿verdad? En ventas, puedes entrenar a tu equipo para identificar las necesidades subjetivas y objetivas de los clientes potenciales. Cuáles son ellos ?
necesidad objetiva
Imagina que acabas de tener un bebé. Ciertos elementos, como la ropa, la cuna y los pañales, serán esenciales durante los primeros meses de vida de su hijo. En este caso, tienes una necesidad objetiva. El producto agregará un valor práctico a su rutina, ya sea resolviendo un problema (¿dónde irá a dormir el bebé?) o facilitando la experiencia (menos trabajo en el baño). Entonces tu trabajo será convencer a la persona de que tu marca es la mejor. Como representante de ventas, puede estudiar algunos escenarios de necesidades objetivas comunes y probar técnicas para argumentar mejor cada uno. Por ejemplo :
- Supongamos que el padre del niño aún no ha comprado un cochecito. Puedes hacerle consciente de este problema que aún no conocía y presentarle una solución efectiva.
- Ahora imagina que el niño está en edad de jugar y los abuelos buscan un regalo de cumpleaños. Puedes encontrar una solución igualmente efectiva, pero diferente a la que ellos tenían en mente. En lugar de un peluche, un juego de construcción, por ejemplo.
necesidad subjetiva
¿Alguna vez has comprado un producto simplemente porque querías tenerlo o porque te hacía sentir bien? Cuando hacemos esto, estamos satisfaciendo una necesidad subjetiva. Es decir, no hay ningún problema real que resolver ni experiencia que mejorar, es sólo tener por tener. Si está tratando de convencer a alguien de que compre un producto que no necesita, eso es manipulación. Como representante de ventas, debe identificar situaciones similares y saber cuándo detenerse. No se trata de técnicas de persuasión cuando intentas:
Hacer que alguien piense que hay un problema que vale la pena resolver (con tu producto o servicio) cuando no es así. Ejemplo: vender un producto antiarrugas a jóvenes.